¿Cómo Usar el Storytelling para tu Argumento de Ventas?

A medida que cambian los hábitos de compra del consumidor, también lo hacen las estrategias utilizadas para venderles productos y/o servicios. En los últimos veinte años, los procesos de ventas han atravesado un torbellino de cambios dramáticos. Estos cambios han sido particularmente pronunciados en las áreas de marketing y tecnología. En conjunto, seguramente has sido testigo de una estrategia útil para atraer a posibles clientes y enamorarlos: el storytelling.

Nuestra sociedad ha atravesado grandes revoluciones tecnológicas en un periodo relativamente corto; todos los cuales ejercen presión sobre el modelo de mercadeo tradicional para cambiar en anticipación a los cambios en los hábitos del consumidor.

Anteriormente era el vendedor quién le proporcionaba toda la información al cliente sobre su producto o servicio, ahora es el consumidor quien gracias al poder de Internet, ya ha hecho una investigación sobre lo que desea comprar.

El desafío para el vendedor ahora reside en descubrir cómo conectar con la gente y hacer que todas esas investigaciones que el cliente ha realizado se conecten con su producto. Es allí donde entra el storytelling.

¿Qué es el storytelling?

El storytelling es el arte de contar historias para atraer a una audiencia. El narrador transmite un mensaje, información y conocimiento, de una manera entretenida. Las técnicas literarias y el lenguaje no verbal son sus herramientas.

Como todo arte, requiere de creatividad, visión, habilidad y práctica. Contar historias que despierten emociones requiere de pruebas de y error de dominio.

¿Por qué el storytelling es un medio poderoso para informar y persuadir a tu público objetivo?

• Nuestros cerebros están construidos para aprender de las historias.
• Las historias atrapan y mantienen la atención; nos ayudan a entender y recordar mensajes.
• Se necesita empatía para atraer a las audiencias objetivo.Las historias tocan nuestras emociones y crean empatía.

El storytelling se ha convertido en un componente crucial de las campañas de marketing más exitosas. Diferencia las marcas poderosas de las empresas simples y los consumidores leales de los compradores ocasionales.

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La estructura del storytelling

En el storytelling se construye una historia, con una estructura narrativa completa, que alimenta la curiosidad y mantenga el interés de su público; una historia que busque convencer y suscitar el deseo de la participación en la trama.

El objetivo del storytelling es defender un punto de vista y orientarlo a su interlocutor. Para cumplir este objetivo el storytelling utiliza una primera estructura que se basa en cinco actos:

Un comienzo en el que se evalúa la situación y se sitúan los personajes.

Una trama con sus vuelcos hacia un lado y otro que le den verosimilitud a la historia. Hechos que la hacen creíble y corpórea, aunque sea inventada.

Aparición clave del héroe: Un personaje que se convierte en el portavoz y defensor de una idea que aúna cualidades aparentemente opuestas.

Un final feliz, o no, que es el punto culminante del relato.

La moraleja que sirve para reforzar el vínculo creado a partir de la historia.

Los personajes o mejor dicho, tus buyer personas

¿Quién quiere escuchar tu historia? ¿Quién se beneficiará y responderá? Para crear una historia convincente, necesitas comprender a tus lectores, quienes responderán y tomarán medidas.

Antes de crear esa maravillosa historia investiga sobre tu mercado objetivo y define tu buyer persona. Este proceso te ayudará a conocer quién puede estar leyendo, viendo o escuchándola. También te proporcionará una dirección crucial para los próximos pasos a medida que construye los cimientos de tu trama.

Las historias no son historias sin personas si quieres contarlas de una forma más efectiva, entonces conocer a fondo los personajes de tu historia es un buen primer paso. Esto también se aplica a tu mercado, tu producto y cómo se comunica.

Poner a las personas en el centro no solo ayuda a enfocar tu negocio y tus esfuerzos de marketing, sino que también humaniza a tu startup.

Funnel de ventas

También llamado embudo de ventas es el término de mercadotecnia para hacer referencia al viaje que tus potenciales clientes atraviesan en su camino hacia una compra.

Muchos pueden haber oído hablar de tu producto o servicio. Es posible que una parte más pequeña de ese grupo quiera aprender más y que un número menor realmente haga la compra.

La primera de las etapas del embudo de ventas se denomina nivel de «conciencia», porque es donde la gente se da cuenta de tu producto o servicio. Es posible que escuchen sobre ti a través de publicidad, redes sociales, incluso del boca a boca.

Por supuesto, cómo y por qué esas personas bajan el embudo depende de tu propia capacidad de estrategias y propuestas de ventas y marketing. Los clientes potenciales en las etapas medias y bajas del embudo de ventas son aquellas a las que debes prestar mayor atención, ya que han ido más allá del conocimiento hacia el interés.

Mientras la estrategia de ventas define cómo una startup va a alcanzar sus objetivos de ventas, el argumentario de ventas indican una serie de acciones que consiguen lograr más ventas.

Conocer las formas en las que podamos acceder a las emociones de las personas para poder atraer la atención del cliente, está entre esos argumentarios de ventas y el storytelling puede ser uno de ellos.

Integración de la historia con tu argumento de ventas

Cuando el consumidor siente una conexión emocional con el producto, con sus creadores o proveedores, existe una mayor probabilidad de que asegure su negocio y lealtad.

Ya sea que se trate de una startup o trabajas en una compañía establecida que busca cambiar la marca, concéntrate en su historia. Da a tus potenciales clientes respuestas específicas a las preguntas que les interesan.

Por ejemplo: cuenta la historia de quién comenzó tu startup y cómo se dieron cuenta de su sueño. Cuéntales sobre los obstáculos que superaron para llegar a donde están. Un viaje personal forma un fuerte vínculo entre los individuos, y esto es cierto en una relación de negocios con clientes.

Explica el producto, su conexión con el pasado, sus beneficios y dónde puede llevar al consumidor en el futuro.

Crea un entorno donde el consumidor se sienta conectado no solo con los fabricantes y el producto, sino con el resto de la sociedad. Que sea un fenómeno mundial.

Díle a tu cliente lo que estás haciendo para crear un ambiente más limpio, eliminar la esclavitud infantil, ayudar a los pobres, o cualquiera que sea la pasión de tu compañía.

La historia de tu startup es un aspecto crucial de tu campaña de marketing, ya que revela quién eres y qué representas. Cuando creas un vínculo emocional con tu producto, obtienes una base de clientes leales y genera una voz única que lo distinguen en un mercado altamente competitivo.

Conclusión

Cuando las personas escuchan una historia, tienden a relacionarla con sus propias experiencias. Las historias evocan recuerdos que agitan emociones, llevan a los compradores a un viaje emocional.

Al escuchar una historia, las personas se ponen en el centro de ella. La preocupación, el miedo, la ira, la inutilidad, el amor, la aceptación, el éxito, la anticipación, la validación, el arrepentimiento, la victoria y la libertad son todas emociones que los grandes narradores de historias provocan como una cuestión de rutina.

Las personas no solo sienten estas emociones cuando escuchan una historia, sino que también ven las imágenes en sus mentes. Cuando están conectadas a emociones poderosas, estas imágenes se quedan con ellas.

Las ventas no solo tienen que ver con buscar y ganar oportunidades, se trata de impulsar el cambio: ayudar a los compradores a llegar de donde están ahora a un lugar mejor.

Con el storytelling como herramienta y argumento de ventas puedes lograrlo.

Cuando cuentas historias y llevas a los compradores a un viaje emocional, los compradores no solo entienden dónde quieren estar, lo sienten y lo ven. Si ese sentimiento es diferente y mejor de lo que son ahora, se verán obligados a hacer algo al respecto y hacerlo contigo.