¿Cómo crear nuevas estrategias para incentivar ventas?

Asegura tus ventas con una estrategia efectiva

Cómo crear estrategias de venta efectivas es la gran interrogante para la que muchos quisieran tener la respuesta perfecta. Pero, ¡cuidado! Cada proyecto es diferente, por lo que desconfía de sitios que te ofrezcan fórmulas infalibles.

Los tiempos cambian, la manera de interactuar y de comprar también han cambiado. Sin embargo, la psicología de las ventas (por qué la gente compra lo que compra) sigue siendo la misma. Esto quiere decir que la premisa sigue intacta. 

Hoy es un gran momento para pensar o repensar tu estrategia de ventas. Ya sea que estés por emprender un negocio o que lleves años en el mercado, siempre hay espacio para mejorar. Sigue leyendo y descubre áreas de oportunidad y errores que debes evitar. 

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Importancia de tener una estrategia de ventas

El éxito de tu negocio no puede recaer en el azar o la ingenuidad. Lanzarse al mercado creyendo que los clientes llegarán en multitudes solicitando tus servicios sin conocerlos es un desatino. Una estrategia te ayudará a encontrar caminos efectivos hacia ventas seguras.

Para que tu estrategia de ventas esté completa debe contemplar los siguientes: 

  • Nichos de mercado
  • Seguimiento a clientes 
  • Lead Scoring
  • Sales Pitch
  • Atención a quejas y solución de problemas
  • Referrals y recomendaciones

¿Cómo se crea y desarrolla una estrategia de ventas efectiva? 

Toda estrategia de venta tiene 4 momentos:

  1. Establecimiento de metas y objetivos
  2. Definición del cliente ideal, a partir de una investigación del mercado
  3. Conocimiento profundo del cliente ideal
  4. Evaluación y ajustes de la estrategia

Toda empresa deben transitar por estas etapas. Cada paso es igual de complejo, sin importar si se trata de una pequeña tienda en línea o de una gran empresa. Pero no te asustes, con las preguntas adecuadas, conseguirás diseñar una estrategia para tu producto o servicio.

Las metas y objetivos se definen tras analizar en dónde se encuentra tu empresa y con qué recursos cuenta. Un análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas) resulta de gran utilidad como un diagnóstico de tu punto de partida. Entre más profundo y completo sea dicho análisis, mayor claridad podrá tener tu plan. 

Una estrategia de venta efectiva requiere de análisis
Imagen vía Unsplash. Licencia CC0

Nuevas estrategias de ventas para actualizar tu departamento

Las personas compramos para alejarnos del dolor, acercarnos al placer o una mezcla de ambas. Tu producto o servicio puede ser el mejor en el mercado, tener la mejor calidad y precio. Sin embargo, si no logras resaltar qué problema resuelve, jamás atraparás la atención de tus posibles clientes

Revisemos seis factores cruciales que debes abordar a la hora de diseñar una estrategia para incentivar ventas. 

   Nichos de mercado 

Muchas personas suelen responder: “Mi producto es para todos” cuando les preguntan a quién van dirigidos. Venderle a todo el mundo es venderle a nadie. Las empresas con más éxito son aquellas que han sabido definir a un cliente ideal. Ponle nombre y apellido.

Si ya tienes clientes y quieres más, centra el análisis en las características de tus clientes reales. Si estás por comenzar, define qué problema resuelve y qué perfil tienen las personas a quienes te vas a dirigir. Contrario a lo que muchas personas creen, un nicho pequeño no te cierra puertas, sino que enfoca esfuerzos y aumenta la posibilidad de ventas. 

   Seguimiento de cliente hasta respuesta clara. 

A todos nos ha pasado, dedicar mucho tiempo a una venta que nunca termina de cerrarse. Las razones de de una venta inconclusa pueden ser muchas. Entre más rápido identifiques el potencial de una venta para cerrarse, más fácil podrás moverte al siguiente prospecto. 

Tu producto o servicio no tiene que ser para todos y está bien. Forzar una venta o pretender que todos se pueden beneficiar de él, solo hará que gastes recursos y energía. De cualquier modo, escuchar con atención te ayudará a identificar posibilidades y ofrecer alternativas

   Uso del lead scoring ¿lo haces?

El lead scoring es una herramienta de gran utilidad para cuando tienes muchos prospectos y necesitas priorizarlos. Es una manera de clasificar a tus prospectos basado en la posibilidad o capacidad de compra que represente. 

Trabaja de forma descendente. Prioriza a los prospectos con mayor promesa de conversión y de ahí avanza hacia abajo. Asegúrate de hacer las preguntas adecuadas para ir conociendo más sobre sus necesidades y definir mejor su perfil. 

   Revisión del sales pitch

No hay nada más desalentador que escuchar discursos genéricos. Cuando le hablas a una persona con un mensaje diseñado para él o ella, esta persona reacciona al mensaje. Trabaja en un discurso de venta que hable directo a las necesidades de tus prospectos. 

Prepárate para poder presentar tu producto o servicio en 90 segundos:

  • ¿Qué problema resuelve?
  • ¿Qué ganancia obtendrá el usuario o consumidor?
  • Demuestra que eres experto en el área. 
  • Transmite confianza.

Incorpora recursos como el storytelling en tu argumento de ventas. Es una excelente herramienta para atrapar, mantener la atención, generar empatía y apelar a las emociones. 

Escucha atento a tus clientes cierra una venta
Imagen vía Pexels. Licencia CC0

   ¿De qué se quejan tus clientes actuales? 

En la actualidad es mucho más fácil (y al mismo tiempo complejo) estar al tanto de reseñas, comentarios y quejas. Las redes sociales se han convertido en altavoces para quejas y alabanzas. Monitorea las menciones y la presencia de tu marca en redes. 

Es importante que cuentes con un equipo capaz de manejar conflictos en línea, contener crisis y resolver inconformidades. Toda queja es una oportunidad para crecer y conocer más sobre las expectativas de tus clientes.

   Referencias de clientes anteriores

Pedir referencias es una excelente estrategia. De cualquier modo, hay que saber pedirlas. Normalmente, las personas no están esperando que les pidas referencias. La pregunta suele tomarlos desprevenidos y terminan diciendo que no lo saben o dando una referencia improvisada. 

Existen diferentes recursos en línea que te pueden servir para facilitarle a tus clientes la labor de referenciar. Los formularios por correo electrónico, landing pages, tarjetas de presentación digital, son algunos de los recursos que puedes implementar. 

Conclusión 

Los tiempos han cambiado, la forma de vender debe cambiar también. 

Las empresas exitosas son aquellas que han sabido adaptarse a los cambios sin modificar la premisa de su producto.

En BHybrid ofrecemos soluciones digitales y ecológicas que se adaptan a la nueva manera de hacer negocios. 

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