Conoce la Psicología de las Ventas y Por qué la Gente Compra

Hablemos de la psicología de las ventas. Lo que vamos a decirte puede sonar tan lógico, que estamos seguros de que después de leerlo pensarás que siempre lo supiste. Saber por qué la gente compra te ayudará a venderles más fácilmente. En este artículo te presentamos una breve radiografía de las razones por las que la gente compra lo que compra.

¿Cuántas veces te has sorprendido al ver que un producto o servicio aparentemente muy simple, se vuelve popular y aumenta exponencialmente en ventas casi por arte de magia?

Te adelantamos un poco de la respuesta: No es arte de magia: es marketing. Es conocer las necesidades del consumidor y utilizarlas en tu estrategia de venta; analizar los hábitos del consumidor y usarlos a favor de tu producto o servicio. Psicología de las ventas en su máximo esplendor.

El placer y el dolor de comprar (o de no comprar)

Comencemos por ponernos de acuerdo en un punto de partida: la mayoría de las compras son emocionales. La razón o la lógica rara vez juegan un papel importante en nuestras compras, y más aún, podemos dividir todas las compras en dos grandes grupos:

Compras que nos dan placer

Compras que nos alejan del dolor

Piensa en cualquier servicio o producto y sin problema podrás acomodarlo en alguna de esas dos categorías (o en ambas). Ahora piensa en cuál de esas dos categorías podrías acomodar tu producto o servicio. ¿Ya lo sabes? Perfecto. Veamos qué más necesitas saber para poder venderlo.

¿Cómo te explico que lo necesitaba?

Cuando alguien ha hecho una compra buscando placer o alejarse del dolor, su siguiente paso es justificar de manera lógica esa compra que hizo sin mucho análisis o cuyo análisis estaba totalmente nublado por la emoción.

Tal vez encontrará diferentes beneficios o ventajas del producto. Se esforzará por convencerse de que ese y no aquel, era la mejor opción para su bolsillo, necesidades y condiciones actuales. Si la compra le genera algún tipo de culpa, buscará cómo aminorarla con explicaciones que suenen lógicas.

¿Por qué es importante este punto? ¿Cómo podemos sacar provecho de esta culpa o remordimiento después de compras impulsivas?

No me puedo quedar atrás

Muchas de las compras que hacemos obedecen a una presión social real o imaginaria que experimentamos cuando vemos que alguien más compra y nosotros no.

Esto es lo que ciertos autores llaman mentalidad de manada: un individuo siguiendo el comportamiento de la masa, buscando un sentimiento de pertenencia. Bajo esta premisa, compramos porque otros lo están haciendo:

• Si alguien más lo usa, debe ser bueno.
• Todos en mi oficina tienen una tablet, no puedo ser el único que no.
• Todos hablan del nuevo restaurante de pastas y pizza, mañana mismo tengo que ir.
• Me lo han recomendado tanto, que ya me convencieron.
• Leí que este producto está agotado en varias tiendas, tengo que conseguir uno.

¿Cómo hago que suceda?

Conocer las razones por las que compramos algo, como dijimos, es el primer paso. Es momento de pensar en maneras prácticas para integrar esta información. Hablemos ahora sí de estrategias de marketing basadas en necesidades del consumidor y en sus hábitos de compra.

Que tu tarjeta de presentación apele a la emoción del consumidor y que tu discurso apele a su parte lógica; es decir, háblale primero a esa necesidad de placer o de huir del dolor a tu posible cliente y después dale razones prácticas que hagan parecer sensata tu compra, ayúdalo a justificar el gasto.

Ayúdale desde el proceso de compra con la «resaca».

Hay compradores que pasan por etapas de culpa después de hacer gastos grandes y muchos otros, justo a la hora de pagar, se detienen porque comienzan a sentir culpa. Ayúdales a ver que lo que reciben es de mayor valor que lo que pagan. Incluye regalos, ofertas.

Presume tus ventas. Hazle saber al mundo que tu producto lo están comprando otras personas y facilita que tus mismos clientes lo puedan compartir en redes. Un estudio reveló que el 84% de las personas confía en reseñas en línea y las fotografías del producto, tanto como en recomendaciones de amistades y familiares.

Dale un altavoz a las reseñas positivas

Comparte la experiencia de clientes satisfechos y atiende las quejas o reseñas negativas. Todos hemos escuchado que la mejor publicidad es la que va de boca en boca y en estos tiempos de redes sociales, la que va de muro a muro. Alienta a tus clientes a que dejen buenas reseñas y compártelas.

Hazle sentir que salió ganando y que sacó provecho de esa transacción. Muchas empresas y negocios suelen colocar al lado de sus productos de costo elevado, versiones un poco más económicas que puedan dar la ilusión de oportunidad de compra a menos precio por algo similar.

Haz ofertas que no puedan rechazar. Uno de los mayores miedos que experimenta un comprador es el de dejar pasar una oportunidad que no va a regresar. Frases como «últimos días» «ejemplares agotados» «sólo por hoy» suelen activar a las personas y avivar la necesidad de compra.

Conclusión

Entre más conozcas los hábitos de compra de tu mercado o clientes potenciales, más fácil será diseñar una estrategia de marketing y elevar las ventas de tu producto o servicio. Recuerda que el punto de partida es responder a la pregunta: ¿Mi producto da placer o disminuye dolor o ambas cosas?

Después deberás identificar qué emociones están íntimamente relacionadas con tu producto o servicio, para que puedas abordar por ese lado a tu cliente potencial, para después dotarlo de razones «lógicas» que lo ayuden a justificar esa compra y que suene «menos» impulsiva en su cabeza.

Por último, difunde, comparte, grita, presume, celebra todas y cada una de tus ventas; que la gente sepa que tu producto se vende, que otras personas lo usan y que les entre una necesidad de insaciable de sumarse a ese grupo de clientes afortunados.