Los tiempos cambian, la manera de interactuar y de comprar también han cambiado. Sin embargo, la psicología de las ventas (por qué la gente compra lo que compra) sigue siendo la misma. Esto quiere decir que la premisa sigue intacta. 

Hoy es un gran momento para pensar o repensar tu estrategia de ventas. Ya sea que estés por emprender un negocio o que lleves años en el mercado, siempre hay espacio para mejorar. Sigue leyendo y descubre áreas de oportunidad y errores que debes evitar. 

¡Cuidado! Cada proyecto es diferente, por lo que desconfía de sitios que te ofrezcan fórmulas infalibles de estrategias de ventas.»

Importancia de tener una estrategia de ventas

El éxito de tu negocio no puede recaer en el azar o la ingenuidad. Lanzarse al mercado creyendo que los clientes llegarán en multitudes solicitando tus servicios sin conocerlos es un desatino. Una estrategia te ayudará a encontrar caminos efectivos hacia ventas seguras.

Para que tu estrategia de ventas esté completa debe contemplar los siguientes: 

• Nichos de mercado
• Seguimiento a clientes 
• Lead Scoring
• Sales Pitch
• Atención a quejas y solución de problemas
• Referrals y recomendaciones

El éxito de tu negocio no puede recaer en el azar o la ingenuidad. Elabora una estrategia de ventas efectiva.

¿Cómo se crea y desarrolla una estrategia de ventas efectiva? 

Toda estrategia de venta tiene 4 momentos:

1. Establecimiento de metas y objetivos
2. Definición del cliente ideal, a partir de una investigación del mercado
3. Conocimiento profundo del cliente ideal
4. Evaluación y ajustes de la estrategia

Toda empresa deben transitar por estas etapas. Cada paso es igual de complejo, sin importar si se trata de una pequeña tienda en línea o de una gran empresa. Pero no te asustes, con las preguntas adecuadas, conseguirás diseñar una estrategia para tu producto o servicio.

Las metas y objetivos se definen tras analizar en dónde se encuentra tu empresa y con qué recursos cuenta. Los objetivos SMART y un análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas) resulta de gran utilidad como un diagnóstico de tu punto de partida. Entre más profundo y completo sea dicho análisis, mayor claridad podrá tener tu plan. 

Nuevas estrategias de ventas para actualizar tu departamento

Las personas compramos para alejarnos del dolor, acercarnos al placer o una mezcla de ambas. Tu producto o servicio puede ser el mejor en el mercado, tener la mejor calidad y precio. Sin embargo, si no logras resaltar qué problema resuelve, jamás atraparás la atención de tus posibles clientes. 

Revisemos seis factores cruciales que debes abordar a la hora de diseñar una estrategia para incentivar ventas. 

   Nichos de mercado 

Muchas personas suelen responder: “Mi producto es para todos” cuando les preguntan a quién van dirigidos. Venderle a todo el mundo es venderle a nadie. Las empresas con más éxito son aquellas que han sabido definir a un cliente ideal. Ponle nombre y apellido.

Si ya tienes clientes y quieres más, centra el análisis en las características de tus clientes reales. Si estás por comenzar, define qué problema resuelve y qué perfil tienen las personas a quienes te vas a dirigir. Contrario a lo que muchas personas creen, un nicho pequeño no te cierra puertas, sino que enfoca esfuerzos y aumenta la posibilidad de ventas. 

Tu producto o servicio puede ser el mejor en el mercado, tener la mejor calidad y precio. Sin embargo, si no logras resaltar qué problema resuelve, jamás atraparás la atención de tus posibles clientes.

   Seguimiento de cliente hasta respuesta clara. 

A todos nos ha pasado, dedicar mucho tiempo a una venta que nunca termina de cerrarse. Las razones de de una venta inconclusa pueden ser muchas. Entre más rápido identifiques el potencial de una venta para cerrarse, más fácil podrás moverte al siguiente prospecto. 

Tu producto o servicio no tiene que ser para todos y está bien. Forzar una venta o pretender que todos se pueden beneficiar de él, solo hará que gastes recursos y energía. De cualquier modo, escuchar con atención te ayudará a identificar posibilidades y ofrecer alternativas. 

   Uso del lead scoring ¿lo haces?

El lead scoring es una herramienta de gran utilidad para cuando tienes muchos prospectos y necesitas priorizarlos. Es una manera de clasificar a tus prospectos basado en la posibilidad o capacidad de compra que represente. 

Trabaja de forma descendente. Prioriza a los prospectos con mayor promesa de conversión y de ahí avanza hacia abajo. Asegúrate de hacer las preguntas adecuadas para ir conociendo más sobre sus necesidades y definir mejor su perfil. 

   Revisión del sales pitch

No hay nada más desalentador que escuchar discursos genéricos. Cuando le hablas a una persona con un mensaje diseñado para él o ella, esta persona reacciona al mensaje. Trabaja en un discurso de venta que hable directo a las necesidades de tus prospectos. 

Prepárate para poder presentar tu producto o servicio en 90 segundos:

• ¿Qué problema resuelve?
• ¿Qué ganancia obtendrá el usuario o consumidor?
• Demuestra que eres experto en el área. 
• Transmite confianza.

Incorpora recursos como el storytelling en tu argumento de ventas. Es una excelente herramienta para atrapar, mantener la atención, generar empatía y apelar a las emociones. 

   ¿De qué se quejan tus clientes actuales? 

En la actualidad es mucho más fácil (y al mismo tiempo complejo) estar al tanto de reseñas, comentarios y quejas. Las redes sociales se han convertido en altavoces para quejas y alabanzas. Monitorea las menciones y la presencia de tu marca en redes. 

Es importante que cuentes con un equipo capaz de manejar conflictos en línea, contener crisis y resolver inconformidades. Toda queja es una oportunidad para crecer y conocer más sobre las expectativas de tus clientes.

   Referencias de clientes anteriores

Pedir referencias es una excelente estrategia. De cualquier modo, hay que saber pedirlas. Normalmente, las personas no están esperando que les pidas referencias. La pregunta suele tomarlos desprevenidos y terminan diciendo que no lo saben o dando una referencia improvisada. 

Existen diferentes recursos en línea que te pueden servir para facilitarle a tus clientes la labor de referenciar. Los formularios por correo electrónico, landing pages, tarjetas de presentación digital, son algunos de los recursos que puedes implementar. 

Conclusión 

Los tiempos han cambiado, la forma de vender debe cambiar también. 

Las empresas exitosas son aquellas que han sabido adaptarse a los cambios sin modificar la premisa de su producto.

En BHybrid ofrecemos soluciones digitales y ecológicas que se adaptan a la nueva manera de hacer negocios. 

Visita nuestro blog y descubre todo lo que puedes implementar hoy mismo en tu estrategia de ventas y networking. 

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¿Cuántas veces te has sorprendido al ver que un producto o servicio aparentemente muy simple, se vuelve popular y aumenta exponencialmente en ventas casi por arte de magia?

Te adelantamos un poco de la respuesta: No es arte de magia: es marketing. Es conocer las necesidades del consumidor y utilizarlas en tu estrategia de venta; analizar los hábitos del consumidor y usarlos a favor de tu producto o servicio. Psicología de las ventas en su máximo esplendor.

El placer y el dolor de comprar (o de no comprar)

Comencemos por ponernos de acuerdo en un punto de partida: la mayoría de las compras son emocionales. La razón o la lógica rara vez juegan un papel importante en nuestras compras, y más aún, podemos dividir todas las compras en dos grandes grupos:

Compras que nos dan placer

Compras que nos alejan del dolor

Piensa en cualquier servicio o producto y sin problema podrás acomodarlo en alguna de esas dos categorías (o en ambas). Ahora piensa en cuál de esas dos categorías podrías acomodar tu producto o servicio. ¿Ya lo sabes? Perfecto. Veamos qué más necesitas saber para poder venderlo.

¿Cómo te explico que lo necesitaba?

Cuando alguien ha hecho una compra buscando placer o alejarse del dolor, su siguiente paso es justificar de manera lógica esa compra que hizo sin mucho análisis o cuyo análisis estaba totalmente nublado por la emoción.

Tal vez encontrará diferentes beneficios o ventajas del producto. Se esforzará por convencerse de que ese y no aquel, era la mejor opción para su bolsillo, necesidades y condiciones actuales. Si la compra le genera algún tipo de culpa, buscará cómo aminorarla con explicaciones que suenen lógicas.

¿Por qué es importante este punto? ¿Cómo podemos sacar provecho de esta culpa o remordimiento después de compras impulsivas?

No me puedo quedar atrás

Muchas de las compras que hacemos obedecen a una presión social real o imaginaria que experimentamos cuando vemos que alguien más compra y nosotros no.

Esto es lo que ciertos autores llaman mentalidad de manada: un individuo siguiendo el comportamiento de la masa, buscando un sentimiento de pertenencia. Bajo esta premisa, compramos porque otros lo están haciendo:

• Si alguien más lo usa, debe ser bueno.
• Todos en mi oficina tienen una tablet, no puedo ser el único que no.
• Todos hablan del nuevo restaurante de pastas y pizza, mañana mismo tengo que ir.
• Me lo han recomendado tanto, que ya me convencieron.
• Leí que este producto está agotado en varias tiendas, tengo que conseguir uno.

¿Cómo hago que suceda?

Conocer las razones por las que compramos algo, como dijimos, es el primer paso. Es momento de pensar en maneras prácticas para integrar esta información. Hablemos ahora sí de estrategias de marketing basadas en necesidades del consumidor y en sus hábitos de compra.

Que tu tarjeta de presentación apele a la emoción del consumidor y que tu discurso apele a su parte lógica; es decir, háblale primero a esa necesidad de placer o de huir del dolor a tu posible cliente y después dale razones prácticas que hagan parecer sensata tu compra, ayúdalo a justificar el gasto.

Ayúdale desde el proceso de compra con la «resaca».

Hay compradores que pasan por etapas de culpa después de hacer gastos grandes y muchos otros, justo a la hora de pagar, se detienen porque comienzan a sentir culpa. Ayúdales a ver que lo que reciben es de mayor valor que lo que pagan. Incluye regalos, ofertas.

Presume tus ventas. Hazle saber al mundo que tu producto lo están comprando otras personas y facilita que tus mismos clientes lo puedan compartir en redes. Un estudio reveló que el 84% de las personas confía en reseñas en línea y las fotografías del producto, tanto como en recomendaciones de amistades y familiares.

Dale un altavoz a las reseñas positivas

Comparte la experiencia de clientes satisfechos y atiende las quejas o reseñas negativas. Todos hemos escuchado que la mejor publicidad es la que va de boca en boca y en estos tiempos de redes sociales, la que va de muro a muro. Alienta a tus clientes a que dejen buenas reseñas y compártelas.

Hazle sentir que salió ganando y que sacó provecho de esa transacción. Muchas empresas y negocios suelen colocar al lado de sus productos de costo elevado, versiones un poco más económicas que puedan dar la ilusión de oportunidad de compra a menos precio por algo similar.

Haz ofertas que no puedan rechazar. Uno de los mayores miedos que experimenta un comprador es el de dejar pasar una oportunidad que no va a regresar. Frases como «últimos días» «ejemplares agotados» «sólo por hoy» suelen activar a las personas y avivar la necesidad de compra.

Conclusión

Entre más conozcas los hábitos de compra de tu mercado o clientes potenciales, más fácil será diseñar una estrategia de marketing y elevar las ventas de tu producto o servicio. Recuerda que el punto de partida es responder a la pregunta: ¿Mi producto da placer o disminuye dolor o ambas cosas?

Después deberás identificar qué emociones están íntimamente relacionadas con tu producto o servicio, para que puedas abordar por ese lado a tu cliente potencial, para después dotarlo de razones «lógicas» que lo ayuden a justificar esa compra y que suene «menos» impulsiva en su cabeza.

Por último, difunde, comparte, grita, presume, celebra todas y cada una de tus ventas; que la gente sepa que tu producto se vende, que otras personas lo usan y que les entre una necesidad de insaciable de sumarse a ese grupo de clientes afortunados.

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