¿Cómo Rentabilizar tu Cartera de Clientes y Maximizar tus Ganancias?

Adquirir y retener a los clientes son objetivos vitales para la mayoría de las empresas, pero su rentabilidad dependerá en gran medida de la relación que realmente se tenga con ellos. En otras palabras, si adquieres o retienes clientes marginalmente rentables, o si no son rentables en lo absoluto, es probable que tu empresa no llegue a prosperar. ¿Qué es lo que necesitas saber para maximizar tus ganancias al rentabilizar tu cartera?

La mayoría de las startups se centran en la adquisición de clientes. Sin embargo, pocas se esfuerzan en conocerlos a fondo en su etapa inicial, dejando a un lado el valor que ese conocimiento representa.

Demasiadas interrogantes sin resolver en una relación cliente-empresa te pueden causar graves problemas y llevarte a no conseguir tu objetivo principal, que es rentabilizar tu cartera de clientes y que se produzca el intercambio óptimo de valor bidireccional entre ellos y tu negocio.

¿Quién es tu comprador? ¿Quién es tu cliente?

Mientras que un cliente es por definición fiel a la marca o producto que utiliza, un consumidor no está fidelizado con ningún artículo en particular, por lo que puede adquirir cualquier otro que cumpla con las mismas funciones.

[Tweet «Un consumidor no está fidelizado con tu marca. Por el contrario un cliente es fiel a tu marca o producto que vendas. Aprende cómo rentabilizar tu cartera de clientes.»]

A este respecto se deben hacer ciertas consideraciones.

Los clientes no son todos iguales. Es importante identificar a los que resultan más rentables. Esta información puede ayudar al crecimiento de tu empresa. Es importante precisar que estos clientes no serán necesariamente los que gasten más dinero. A veces, los clientes más rentables pueden ser los que, por ejemplo, difundan información sobre tu empresa y se comportan como “embajadores” de tu marca.

El desarrollo de una óptima cartera de clientes es un proceso continuo. No podemos esperar a que nuestra base de datos crezca por sí misma. Tenemos que ser proactivos en la manera en que construimos la cartera de clientes.

Debemos observar y aprender a ajustar el comportamiento de los clientes que adquirimos, y también estudiar cómo interactúan los que ya tenemos.

El comportamiento de tus clientes al utilizar tus productos y servicios te brindará información para que mejores tu relación con  ellos y brindarte ideas para incorporar nuevos.

Resalta tu valor agregado

En un mundo en el que la competencia suele ser nuestro principal obstáculo, resulta difícil distinguirse y construir nuestra propia identidad, pero no es imposible. Esta diferenciación es uno de los principales desafíos que enfrentan, sobre todo, las pequeñas empresas ante las más grandes.

Estas sencillas estrategias pueden ayudar a las pequeñas empresa a conseguir esa diferencia y mejorar su rentabilidad financiera:

• Proporciona un óptimo servicio al cliente: Admite los errores y soluciona los problemas para establecer relaciones más sólidas. Los clientes equiparan la calidad de su experiencia con la calidad de las marcas.

• Sé honesto sobre tus productos y servicios: Si los clientes te descubren mintiendo, perderán la fe en ti e incluso podrán difundir comentarios negativos acerca de tu negocio.

• Incorpora la Responsabilidad Social Corporativa. El experto de Harvard Business School, Jorge Ramírez, cree que los programas de responsabilidad social ayudan a las empresas a permanecer en la mente de los clientes. También puedes pensar en estrategias que disminuyan tu huella ecológica.

• Ofrece una garantía. ¿Tu cliente tiene la suficiente confianza en tu producto o servicio para respaldarlo al 100%? Si no es así, dale una garantía. La adición de este tipo de compromiso a tu mensaje de marketing demuestra a los clientes que realmente te preocupas por su satisfacción.

[Tweet «¿Qué es lo que te diferencia de tu competencia? ¿Qué podéis aprovechar para fidelizar a tu cartera de clientes?»]

Seguimiento Post Compra

Un cliente que se pone en contacto con tu servicio de atención al cliente para realizar algún reclamo sobre su primer pedido es tan importante como el cliente que te contacta por décima ocasión. Trata a cada cliente con respeto y toma las medidas correctivas apropiadas. En promedio, un cliente satisfecho le cuenta al menos a tres amigos sobre su experiencia positiva.

El servicio al cliente consiste en un conjunto colectivo de políticas que define la forma en que tus empleados y tú interactúan con los clientes. En esencia, un servicio al cliente de calidad consiste en asegurarse de que tus clientes sientan que tu empresa los valora al  tratarlos de manera justa y oportuna.

Atender a los clientes de manera proactiva es una excelente manera de involucrar nuevamente a aquellos descontentos o a punto de dejar de serlo.

Incentiva el aumento del ticket de compra promedio

Aumentar el valor de tu ticket promedio puede incrementar las ventas y los ingresos rápidamente. Es un paso crucial para que tu negocio crezca, especialmente durante los primeros años cuando no cuentas con una gran base de clientes. Es una manera de motivar a tus clientes para que compren más. Entre las estrategias más comunes para lograrlo se encuentran:

• Los paquetes o combos ofrecen a tus cliente un conjunto de productos complementarios, generalmente a un precio más accesible que si los comprara por separado.
• Los gastos de envío gratis suelen ser uno de los ganchos más poderosos para conseguir atraer una venta.
• Productos de regalo para órdenes que superen un determinado monto.
• Implementar servicios gratuitos. Cursos, asesorías, reparaciones y reemplazo de componentes, entre otros, con el objetivo de que el cliente parametrice una solución tecnológica.

Las estrategias pueden variar. Lo importante es que tu cliente pueda ver un valor real con cada compra que realice. De esa manera, ganan ellos y maximiza las ganancias de tu negocio.

Confía en las virtudes de la tecnología

Renueva y fortalece tu empresa con la adopción tecnologías emergentes que signifiquen nuevos procesos, productos y soluciones. Por ejemplo, haz uso de las redes sociales y las aplicaciones móviles, ya que un número creciente de compradores prefieren contactarte y trabajar contigo a través de su móvil o por medio de otros dispositivos que la tecnología pone a su disposición.

Para aumentar tu base de clientes es necesario mantenerse en contacto constante con tus compradores potenciales y clientes previos. En la medida que tu empresa ofrezca más valor agregado, más probable será que permanezcan leales. Estas son algunas estrategias para consolidar ese contacto estrecho:

• Arma una estrategia de newsletters: Así, los clientes sabrán más sobre tu empresa con solo abrir su correo electrónico.
• Incrementa tu base de clientes pidiendo opiniones en tu página web: Pide que completen una breve encuesta sobre tu negocio.
• Renueva el contenido de tu sitio web: Mediante la publicación de un blog, comunica sobre las últimas noticias de tu empresa. El contenido también ayudará a que tu sitio web sea visible para los motores de búsqueda.
• Promociona tu negocio en las redes sociales: Cuando crees nuevo contenido, lances un nuevo producto o comiences una nueva campaña, asegúrate de compartirlo en las redes sociales.
• Las tarjetas digitales para profesionales y corporaciones son una excelente opción para promocionarte y dar a conocer los servicios de tu empresa: Como las tarjetas digitales de Bhybrid, que son una forma novedosa, ecológica y práctica de hacer networking sustentable. Gracias a ellas, puedes rentabilizar tus contenidos y hacer que sean más accesibles para todos.

Si quieres conocer más sobre cómo incentivar una relación cercana con tus clientes te invitamos a consultar nuestra «Guía para Construir Verdaderas Relaciones de Negocios que Aporten Valor a tu Empresa y Generen Rentabilidad«.