Del networking, prospección de clientes a la venta

Mucho se habla del networking y de la importancia de ampliar tu red de contactos para poder alcanzar cada vez a más personas. Pero, ¿Es realmente el objetivo central tener muchos contactos? O ¿El objetivo central es convertir esos contactos en clientes? 

Cada vez son más las herramientas a tu disposición para alimentar tu red de contactos, así como las estrategias y recomendaciones. Sin embargo, si comienzas acumular contactos por inercia, perdiendo el objetivo central, podrías estar perdiendo el tiempo. 

Muchas personas son muy buenas para intercambiar datos de contacto y asumen que ya han hecho la parte más importante. Lo que ignoran, es que ese es apenas el comienzo. Revisemos algunos consejos y herramientas tanto tradicionales como digitales para hacer que tu networking rinda frutos. 

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¿Por qué sigue vigente el networking?

La importancia del networking para emprendedores ha ido en aumento a la par de las redes sociales. También gracias al crecimiento de las herramientas virtuales que nos permiten conectar en tiempo real con personas alrededor del mundo.

A diferencia de hace algunas décadas, hoy no es estrictamente necesario depender de eventos y reuniones presenciales para realizar networking. El networking digital ya es una realidad y tiene sus propias reglas, las cuales debes conocer para tener éxito en la construcción de tu red. 

Actualmente utilizamos los términos networking y networking digital con mucha facilidad, aunque no siempre empleamos bien esas palabras. El objetivo de hacer una red de contactos es que en algún momento se conviertan en clientes u oportunidades laborales. 

Si tienes una creciente red de contactos pero no cierras ventas o concretas negocios, es probable que se deba replantear tu estrategia. En primer lugar, hay que enfocar tus objetivos para que se adapten a las nuevas dinámicas del networking digital. Esforzaros en conseguir convertir contactos en clientes. 

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¿Cuál es tu proceso de prospección de clientes? 

A continuación os dejamos una checklist de consejos que os servirán para conocer qué tan comprometido estáis con tus actividades de networking. 

• Asistes a todos los eventos, reuniones y fiestas a menos que sea imposible. 
• Contáis con personas capacitadas para reemplazarte de forma efectiva en caso de que no puedas asistir. 
• Tenéis un discurso preparado y estructurado de presentación. 
• Investigas a las empresas, personas clave y posibles contactos que asistirán a las reuniones. 
• Llevas un control riguroso de tu calendario de citas: con atención a tiempos y distancias. 
• Identificas y contactas personas que te pueden servir de puente para llegar a otras personas. 
• Das seguimiento a tus interacciones y monitoreas su progreso y evolución. 
• Tu estrategia contempla de interacción contempla las etapas de marketing tradicional y/o digital.

En nuestro artículo Tips para Hacer Networking Efectivo encontrarás más información sobre la importancia de alimentar tu red de contactos. Sigue leyendo para conocer tres elementos que no pueden faltar en tu estrategia de prospección de clientes. 

Usa las herramientas necesarias

Hoy en día ya no dependemos exclusivamente de eventos presenciales para contactar a otras personas e intercambiar información valiosa con ellas. Sin embargo, los eventos de networking siguen siendo una parte fundamental de la estrategia. 

La gran mayoría de las ferias, congresos y conferencias, contemplan en sus itinerarios eventos presenciales como desayunos, coffee break o cócteles. Estos y otros eventos brindan la invaluable oportunidad de poder hablar frente a frente con personas clave. 

Pero antes de seguir avanzando, aclaremos un punto clave. ¿Todas las personas a las que integres a tu red son posibles clientes u oportunidades de negocio? No. Es importante tener esto muy definido: algunas personas nos sirven para llegar a otras. 

Esto quiere decir que no hay contacto pequeño o inservible. La persona que contactaste hoy por la mañana, podría no necesitar de tus servicios, al menos por ahora. Pero tal vez conozca a alguien que sí, o quizás en un futuro ella misma sea un posible cliente.

En este sentido, las tarjetas de presentación digital están cobrando mucha fuerza debido a sus ventajas en el nuevo panorama del networking. Las personas que reciben tu tarjeta pueden a su vez compartirla con otras personas, multiplicando así tu alcance. 

Conoce más sobre las grandes ventajas de las tarjetas digitales de visita y descubre cómo puedes integrarlas a una efectiva estrategia de networking. Especialmente, si es una estrategia de generación de prospectos y conversión a clientes, cuidando el medio ambiente. 

Prospecta todos los días

Al igual que el networking, la prospección de clientes es una actividad que requiere constancia y una estructura. Se trata de atravesar las diferentes etapas que componen una estrategia efectiva. Dicho de otro modo: convertir contactos en leads, después en prospectos y finalmente en clientes. 

Elabora un calendario de citas y/o fechas clave para dar continuidad a la interacción. Detalla y clasifica a tus contactos en categorías que te ayuden a identificar qué posibilidades representan cada uno de ellos. 

• Red Profesional Expansiva: Aquella conformada por todas las personas que conoces y que a su vez conocen tu trabajo y trayectoria. Pueden ser de utilidad para recomendaciones, contactos extendidos, facilitar información. 
• Red Profesional Nodal: Se refiere a esas personas que pueden servir de conexión o puente a otros contactos con los que no tienes interacción directa. 

¿Has renovado tu speech de ventas?

Las redes sociales han revolucionado la forma en la que nos relacionamos, enviamos y recibimos información. Es fundamental que tu speech de ventas esté actualizado. Y sobre todo que cuentes con varias versiones que te permitan adaptarte al canal de comunicación con tu prospecto. 

Ciertamente no es lo mismo hablar por teléfono, tener una videoconferencia, comunicarse por mensajes instantáneos o por correo electrónico. Cada medio tiene sus propias características. Y cada etapa por la que transita un contacto para convertirse en cliente es distinta y precisa información diferente.

Prepara las posibles variantes o rumbos que puede tomar un conversación. Adelántate a posibles respuestas u objeciones. Ten listas diferentes conversaciones que te ayudarán a no quedarte callada ante una respuesta inesperada. 

¿Cómo cerrar la venta?

Entre más conozcáis a tus prospectos, más fácil será identificar sus necesidades y así llegar a ellos. Entre más te conozcan, más fácil será que confíen en ti y en tus servicios. Las etapas iniciales deben servir para que ambas partes consigan la información que necesitan. 

Resalta el valor agregado de tu servicio o producto. Hazle saber a tus prospectos cuál es ese extra que nadie más les ofrece. 

Háblale a personas con nombre y apellido. Tus prospectos necesitan saber que les hablas directamente a ellos. Convéncelos con un discurso que no sea genérico. Demuéstrales que te has preparado en cada una de tus interacciones con ellos. 

Olvida la pena y ve directo al punto; los rodeos por pena e inseguridad generan desconfianza al delatar tu inexperiencia. Deja que tus prospectos hablen, revelen sus necesidades y ofrece alternativas que resuelvan directamente su problema. Si no lo ha identificado aún, ayúdale a encontrarlo.   

Conclusión

El networking y la prospección de clientes son parte de una estrategia. Debes conocer cada una de estas etapas de la misma, para diseñar cada paso que debes dar. 

Las redes y plataformas digitales han revolucionado la manera en la que nos relacionamos y  en que accedemos a la información. 

Las tarjetas de visita digital son una gran herramienta que se adapta tanto a los antiguos formatos de interacción y de networking como a la era digital. 

En BHybrid contamos con soluciones que pueden ayudarte a ti y a tu empresa a diseñar estrategias efectivas de networking y conversión de prospectos. 

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