¿Por qué conocer la cultura al hacer negocios?

Cultura y negocios

La tecnología nos permite interactuar con personas de cualquier parte del mundo. Sin embargo, esa posibilidad no siempre implica una conexión real. Si estáis pensando en incursionar en el mercado internacional es necesario que conozcáis un poco más sobre la cultura en los negocios.

En los últimos años mucho se ha escrito sobre la inteligencia cultural y no es para menos. La interacción de dos o más culturas en un mismo lugar, cuando se maneja estratégicamente, tiene como consecuencia interacciones ricas y productivas en las que ambas partes ganan. 

Por el contrario, cuando en lugar de una conexión sucede un choque, las consecuencias pueden ser catastróficas, derribando proyectos, enemistando partes y desalentando empresas. Sigue leyendo y descubre esos puntos clave sobre la cultura en los negocios que necesitáis conocer hoy mismo. 

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¿Qué es la cultura? 

Comencemos por llegar a un acuerdo sobre qué entenderemos por cultura. 

La cultura es concepto muy explorado y eso provoca que encontremos muchos enfoques y nociones. Os presentamos una definición funcional y práctica, acotada al contexto de los negocios.

Cultura: Es el conjunto de creencias, actividades, costumbres, valores, tradiciones, aspiraciones y miedos compartidos por una sociedad o comunidad.

Es importante poder aterrizar el concepto, para movernos en un terreno común. Nos inclinamos por esta definición porque abarca formas de pensar y de actuar. Lo cual, al final del día, es importante a la hora de negociar.

¿Por qué es importante la cultura?

La cultura es importante porque, lo queramos o no, marca una pauta en muchas de nuestras acciones. Es un hecho que los españoles compartimos una forma de ver el mundo, la cual incluye sueños y miedos: Crecemos en un entorno que de algún modo nos define. 

La forma en que generamos confianza en nuestras relaciones es muy diferente a la manera en que lo hacen los asiáticos. Nuestro manejo de la información (qué tan abiertos o reservados somos con esta) es completamente opuesto a cómo la gestionan los anglosajones. 

La cultura es importante porque su efecto es real, inevitable y necesitáis hacerla tu aliada en los negocios. Si comprendéis la cultura del país con el que te interesa negociar, tendráis gran parte del terreno conquistado. Entender qué los mueve para ofrecerlo y encontrar puntos en común. 


Cultura y los negocios

Negociar implica un intercambio: darle a la otra parte lo que busca para tú recibir lo que deseas. Pero, ¿Cómo saber qué poner sobre la mesa o cómo ponerlo sobre la mesa si desconoces la cultura de la persona que está sentada frente a ti? ¿Tenéis las herramientas necesarias?

La forma es tan importante como el contenido a la hora de negociar. Una presentación formal, directa y clara puede funcionar a la perfección en el mercado alemán, mientras que en el mercado latino se agradece más una presentación cálida y menos directa. 

¿A qué obedecen estas grandes diferencias? Lo podemos resumir a dos detalles muy importantes y que, sin duda, definen gran parte de la dinámica en una negociación con culturas extranjeras: 

  • La forma en que construimos la confianza
  • El manejo de la información

Hablemos de los dos polos opuestos, usando la teoría de Edward T. Hall sobre la cultura: Alto contexto (España, Italia, Latinoamérica, Asia) y bajo contexto (Reino Unido, Estados Unidos, Alemania). Así podremos ver el rango tan amplio con el que podemos cruzarnos según esta teoría.

La confianza 

Culturas de alto contexto

  • Necesitan establecer una relación cercana para poder confiar en la contraparte. 
  • Le interesa encontrar puntos de encuentro. ¿En qué nos parecemos, qué tenemos en común?
  • Confían en la medida que sienten que conoce a las otras personas.
  • Desconfía si se va directo a la negociación.
  • Las preguntas personales le ayudan a saber si pueden confiar o no en la otra parte. 
  • Los primeros encuentros suelen servir solo como rompehielo.

Culturas de bajo contexto

  • No necesitan una relación cercana para confiar.
  • Necesitan transparencia.
  • Ponen las cartas sobre la mesa en los primeros encuentros.
  • Esperan honestidad y claridad.
  • Les incomodan las preguntas personales.
  • Cuando perciben misterio, falta de claridad o ambigüedad, desconfían. 
  • Confían en la medida que conocen los objetivos de la otra persona.

El manejo de la información

Culturas de alto contexto

  • Son reservados.
  • Mantienen sus intenciones ocultas por estrategia.
  • Evaden preguntas directas.
  • En lugar de preguntas, responden mejor a propuestas.

Culturas de bajo contexto

  • Son breves y aprecian la brevedad y simpleza. 
  • Son directos
  • Hablan de hechos y no de suposiciones o sentimientos.
  • Les gustan las preguntas directas. 
  • Sus juntas son breves y muy estructuradas. 

¿Qué es la tropicalización? 

Tal vez os has notado que las franquicias presentan ligeros (y en ocasiones no tan ligeros) cambios en sus instalaciones, colores o servicios dependiendo del país o región en el que ofrezcan sus servicios. Esto lo conocemos como tropicalización. 

Se trata de adaptarse a las costumbres, tendencias y conductas del lugar al que incursionan. Estas modificaciones aplican también en publicidad, canales de distribución, instalaciones, material, empaques, tipografía, en fin, todo aquello que los ayude a posicionarse mejor. 


Se utiliza mucho en contextos publicitarios, buscando la más rápida aceptación de una marca en determinados mercados. En algunos países, como México, se acentúan rasgos humorísticos, mientras que en otros como Perú, se apuesta más por la identificación con el folklore local.

Conclusión

La cultura define gran parte de nuestro comportamiento. 

Un encuentro entre dos diferentes culturas puede ser exitoso cuando se aprovechan tanto las diferencias como los puntos de encuentro. Un encuentro entre dos culturas diferentes puede ser catastrófico si se ignoran dichas diferencias o puntos de encuentro. 

Conocer la cultura establece las bases para un networking exitoso. Y para esto te invitamos a conocer nuestras herramientas digitales para networking, contenidos paginados y tarjetas de visita multi-idiomas.

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